隨著光伏行業(yè)的發(fā)展，越來越多的光伏項目出現(xiàn)在招投標網(wǎng)站上，其中政府出資的光伏扶貧項目，國企、央企投資的光伏電站基本都是要走招投標流程的。一個項目或是一個標段中標的只有一家，沒有中標的卻是多數(shù)。投標失利的因素有多樣，標書制作是否規(guī)范、對于項目的投標和競標是否具備規(guī)劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素都會影響到中標率。今天我們就來分享一下投標的6個技巧。

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1.抓住核心因素

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從保證中標的因素來看三個因素最為重要，首先是關系，其次是能力，最后才是價格。關系指與用戶的關系，既有最終用戶又包括招標單位；能力是指整個投標項目的運作能力；價格是投標的價格。

為什么用戶關系是最重要的因素，而不是價格呢？

相信大家在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國內(nèi)招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標，保證利潤。

公關對象又是誰呢？

請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。

能力指專業(yè)化的標書制作和職業(yè)化的項目運作。

職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個環(huán)節(jié)，項目運作的職業(yè)化水準，為保證中標添上了重重的砝碼。有時候會意外勝出。

2.及時捕捉項目信息

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招標信息的捕捉應該是在招標文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶公關的最佳時機。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。

3.留意哪些競爭對手

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不能只掏錢買標書，還要了解都有哪些企業(yè)參與投標，我們的競爭對手是誰？我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關系。一般買標書時，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手進辦公室買了標書，晚買是可以看購買標書的登記表上有哪些競標對手已經(jīng)填寫了。根據(jù)競爭對手采取不同的策略，要和名牌比服務、比價格，和雜牌比品牌、比品質(zhì)等等。

如果是網(wǎng)絡平臺報名和購買標書，前面所說的招標公司或是政府采購主管單位的關系就到了發(fā)揮作用的時候了。

4.研讀標書

逐條仔細閱讀招標文件內(nèi)容，廢標的條款一定要清楚，了解用戶的切實需求，看自己是否有優(yōu)勢，對標書中有問題的條款都需要提請招標人進行書面澄清。

5.編寫標書

標書的制勝法寶就是對用戶需求的響應，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出自身企業(yè)的特色，實現(xiàn)個性化的服務。用戶的feel是最重要的！

6.低級錯誤不能犯

１)投標價格千萬要正確！

２)簽字蓋章不能漏！

３)標書中避免錯別字！

４)正副本數(shù)量不能錯！

５)投標保證金別忘了交！

６)要求帶的原件不能少！

７)標書一定按要求密封！

８)開標一定不要遲到！

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原文始發(fā)于微信公眾號（坎德拉學院）：光伏圈投標人士必看的6個技巧