隨著光伏行業(yè)的發(fā)展，越來越多的光伏項(xiàng)目出現(xiàn)在招投標(biāo)網(wǎng)站上，其中政府出資的光伏扶貧項(xiàng)目，國(guó)企、央企投資的光伏電站基本都是要走招投標(biāo)流程的。一個(gè)項(xiàng)目或是一個(gè)標(biāo)段中標(biāo)的只有一家，沒有中標(biāo)的卻是多數(shù)。投標(biāo)失利的因素有多樣，標(biāo)書制作是否規(guī)范、對(duì)于項(xiàng)目的投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)是否具備規(guī)劃性和技巧性、項(xiàng)目管理思路清晰與否等因素都會(huì)影響到中標(biāo)率。今天我們就來分享一下投標(biāo)的6個(gè)技巧。

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1.抓住核心因素

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從保證中標(biāo)的因素來看三個(gè)因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位；能力是指整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作能力；價(jià)格是投標(biāo)的價(jià)格。

為什么用戶關(guān)系是最重要的因素，而不是價(jià)格呢？

相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國(guó)內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對(duì)招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標(biāo)，保證利潤(rùn)。

公關(guān)對(duì)象又是誰呢？

請(qǐng)大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評(píng)標(biāo)小組很重要。

能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作。

職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作是指從項(xiàng)目前期的項(xiàng)目信息的捕捉、項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目跟蹤直到項(xiàng)目最后的總結(jié)整個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。有時(shí)候會(huì)意外勝出。

2.及時(shí)捕捉項(xiàng)目信息

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招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯(cuò)失了用戶公關(guān)的最佳時(shí)機(jī)。所以說項(xiàng)目信息要及時(shí)捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購(gòu)的主管單位、企業(yè)用戶采購(gòu)部門。

3.留意哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

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不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都有哪些企業(yè)參與投標(biāo)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機(jī)會(huì)，了解對(duì)我們有用的信息，并加強(qiáng)與用戶的關(guān)系。一般買標(biāo)書時(shí)，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)辦公室買了標(biāo)書，晚買是可以看購(gòu)買標(biāo)書的登記表上有哪些競(jìng)標(biāo)對(duì)手已經(jīng)填寫了。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的策略，要和名牌比服務(wù)、比價(jià)格，和雜牌比品牌、比品質(zhì)等等。

如果是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)報(bào)名和購(gòu)買標(biāo)書，前面所說的招標(biāo)公司或是政府采購(gòu)主管單位的關(guān)系就到了發(fā)揮作用的時(shí)候了。

4.研讀標(biāo)書

逐條仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件內(nèi)容，廢標(biāo)的條款一定要清楚，了解用戶的切實(shí)需求，看自己是否有優(yōu)勢(shì)，對(duì)標(biāo)書中有問題的條款都需要提請(qǐng)招標(biāo)人進(jìn)行書面澄清。

5.編寫標(biāo)書

標(biāo)書的制勝法寶就是對(duì)用戶需求的響應(yīng)，用戶提出的每一個(gè)需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時(shí)體現(xiàn)出自身企業(yè)的特色，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。用戶的feel是最重要的！

6.低級(jí)錯(cuò)誤不能犯

１)投標(biāo)價(jià)格千萬要正確！

２)簽字蓋章不能漏！

３)標(biāo)書中避免錯(cuò)別字！

４)正副本數(shù)量不能錯(cuò)！

５)投標(biāo)保證金別忘了交！

６)要求帶的原件不能少！

７)標(biāo)書一定按要求密封！

８)開標(biāo)一定不要遲到！

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原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（坎德拉學(xué)院）：光伏圈投標(biāo)人士必看的6個(gè)技巧