調(diào)查地點(diǎn)：太原市清徐縣

調(diào)查時(shí)間：2017.5.30-2017.6.9

調(diào)查人：劉錦山

調(diào)查情況概述：本次全國戶用光伏應(yīng)用調(diào)查共選取8家農(nóng)戶，品牌涉及漢能、農(nóng)投光伏、海爾、天合，地域涉及清源鎮(zhèn)、柳杜鄉(xiāng)、孟封鎮(zhèn)，容量5-30kW,政府部門涉及清徐縣國家電網(wǎng)，清徐縣招商局，東范莊村委會(huì)，清徐縣農(nóng)商銀行，商家共采訪農(nóng)投光伏，潔陽光伏，天合光能三家，為了盡量保證采訪對(duì)象不產(chǎn)生排斥，保證言語的真實(shí)性，我們選取了關(guān)系比較好的調(diào)查對(duì)象。

一、清徐縣光伏發(fā)電發(fā)展歷程和現(xiàn)狀

清徐縣為太原市衛(wèi)星城，為重工業(yè)城市，人民總體富裕。近年來，清徐縣戶用光伏安裝總量占太原市安裝量的75%，發(fā)展尤為快速，符合調(diào)查典型性地區(qū)。

2016年初，漢能代理商首先發(fā)力，后陸續(xù)進(jìn)入15家公司安裝，包括晶科，天合，英利，阿特斯等知名廠商代理和本地安裝商，一年時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，安裝量激增。

經(jīng)過一年的競(jìng)爭(zhēng)，除漢能和農(nóng)投光伏，合大外，其他公司基本被淘汰。

2017年隨著人們對(duì)光伏的理解，光伏安裝步入平穩(wěn)快速發(fā)展期。

二、當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)公司調(diào)查

截至2017年6月8日，全縣共申報(bào)452戶家庭光伏發(fā)電項(xiàng)目，已經(jīng)并網(wǎng)391戶，安裝容量2.78MW。

電網(wǎng)公司申報(bào)順暢，從申請(qǐng)到并網(wǎng)累計(jì)用時(shí)2月左右，用戶光伏電費(fèi)按季度發(fā)放（太原地區(qū)月結(jié)），稍有拖欠現(xiàn)象，但在逐步改善中，國家補(bǔ)貼可全部到位。

三、金融相關(guān)調(diào)查

本地尚未開放光伏貸款，銀行人員對(duì)光伏發(fā)電認(rèn)識(shí)不足，對(duì)其貸款有疑慮。

通過一年的發(fā)展，付全款的人已經(jīng)越來越少，貸款政策直接影響到是否能成交，目前，清徐縣銀行沒有貸款政策，貸款主要來源為公司本身和公司合作的小額貸公司，公司通過提高價(jià)格來抵消貼息帶來的損失。以母公司作為擔(dān)保，向銀行貸款，由各地代理向村民發(fā)放貸款已經(jīng)成為大公司代理商的一大優(yōu)勢(shì)。

四、政府調(diào)查

當(dāng)?shù)卣賳T對(duì)光伏發(fā)電了解不多，對(duì)發(fā)展光伏興趣不大。

五、代理商調(diào)查

當(dāng)?shù)貪h能代理商業(yè)績尤為突出，市場(chǎng)占比達(dá)到52%；農(nóng)投光伏、合大排名第二、三名；這三家品牌合計(jì)市場(chǎng)占有率達(dá)85%，市場(chǎng)集中度較高。

各公司市場(chǎng)安裝比例（按電網(wǎng)登記的數(shù)據(jù)）如下：

注：漢能單體安裝容量小，容量在5-8kW居多；晶硅體量普遍較大，大部分在10kW-30kW左右。

六、組件、逆變器市場(chǎng)占有率調(diào)查

根據(jù)電網(wǎng)公司提供的數(shù)據(jù)，當(dāng)?shù)啬孀兤髦饕怨湃鹜咛貫橹?，占?0%左右，主要是因?yàn)槠錇闈h能的合作方，而漢能在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額較大；其次為固德威和錦浪，分別占比12%和10%。

根據(jù)電網(wǎng)公司提供的數(shù)據(jù)，當(dāng)?shù)毓夥M件主要以漢能為主，占比52%左右，主要是因?yàn)闈h能在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額較大；其次為合大和晉能，分別占比15%和12%。

當(dāng)?shù)亟M件開始以一二線廠家組件為主，但隨著市場(chǎng)的成熟，各大廠家的組件都有滲透。

清徐縣并沒有出現(xiàn)當(dāng)?shù)亟M件廠商（如晉能）一家獨(dú)大的局面，主要原因是：競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)?shù)貨]有地方補(bǔ)貼、也不限定使用當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的組件。

七、戶用商家營銷模式調(diào)查

目前，當(dāng)?shù)刂饕腥N營銷模式：

（1）以漢能為代表的展銷會(huì)模式

漢能的營銷是成功的。

首先，先入為主，漢能宣傳速度早且快。

第一步通過刷墻，發(fā)傳單，廣告車隊(duì)等傳統(tǒng)有效的方式進(jìn)行宣傳。

第二步，深入農(nóng)村，每村以優(yōu)惠價(jià)發(fā)展一個(gè)試點(diǎn)加一個(gè)代理，代理通常是村里有威望的人，在村里有一定的影響力和公信力，通過培訓(xùn)村代理以點(diǎn)代面，不需要銷售直面村民，節(jié)省了很多宣傳上人力物力財(cái)力，并抓住了客戶喜歡模仿和跟風(fēng)的特點(diǎn)。

第一戶的安裝尤其重要，考察中發(fā)現(xiàn)一個(gè)村如果第一家安裝了薄膜發(fā)電，那么這個(gè)村安裝薄膜的占大多數(shù)；反之則是如果一個(gè)村沒有開發(fā)第一戶，那么這個(gè)村會(huì)一家也不裝。

第三是靠聲勢(shì)浩大的展銷會(huì)，通過知識(shí)講解，禮品等方式擴(kuò)大參觀人數(shù)。會(huì)上會(huì)將之前談好的客戶一次性成交，以示火爆，感染其他參觀用戶。在前期的宣傳中，我們了解有一些宣傳方式欠妥：比如在價(jià)格10元/瓦的情況下承諾5年回本，部分代理商宣傳晶硅產(chǎn)品的背板的紙做的等。

（2）通過與電工合作開發(fā)

通過和遍布所有農(nóng)村的電工合作。電工是國企工作人員，具有一定的公信力，村民很相信；而且電工對(duì)各家情況非常了解，能和村民打成一片，做為宣傳人員有天然的優(yōu)勢(shì)，事實(shí)證明效果很好。

（3）與政府合作開發(fā)

采取自上而下的策略，和政府直接合作開發(fā)戶用，如村集體，鎮(zhèn)政府，縣政府，政府信用作背書，集體報(bào)名參加，適合大規(guī)模開發(fā)。

八、付款方式調(diào)查

根據(jù)走訪調(diào)查，當(dāng)?shù)貞粲庙?xiàng)目全款模式、部分貸款模式和零首付模式等都有涉及。

全款模式：以第一批早期用戶為主，家庭大多富裕 。

部分貸款模式 ：以后期漢能貸款為主，主要客戶為資金不夠、觀望或安裝容量較大的用戶。

零首付分期付款模式：尚未大規(guī)模推廣。

屋頂租賃7-10后歸用戶所有模式：小廠家自投光伏，他們安裝成本極低，一方面可以消化組件，一方面可以宣傳品牌。

屋頂租賃折舊回購模式：尚無推廣，討論中。

九、電站質(zhì)量調(diào)查

根據(jù)走訪，當(dāng)?shù)仉娬举|(zhì)量參差不齊，典型問題有如下幾個(gè)方面：

1.未使用熱鍍鋅鋼材，支架出現(xiàn)銹蝕

2.未使用不銹鋼或鍍鋅螺栓，出現(xiàn)銹蝕

3.接線混亂，未接跨接線

4.保護(hù)管散亂

5.陰影遮擋

6.未及時(shí)處理鳥糞造成熱斑

7組件問題：薄膜組件劃痕，起包

8.組件問題：使用降級(jí)組件

9.接地問題：接地極裸露、銹蝕

10.配電箱安裝不規(guī)范

11.方陣間距不夠

12.使用自攻釘鉆孔

十、發(fā)電量調(diào)查

我們選取同樣角度的當(dāng)?shù)?kW電站實(shí)際發(fā)電量為兩年14087度，高于理論值。

以下為隨機(jī)調(diào)取的客戶電站5月份發(fā)電量，理論發(fā)電量由pvsyst軟件獲取。由表中看出，實(shí)際發(fā)電量略高于理論值。

十一、售后、運(yùn)維情況調(diào)查

通過調(diào)查，目前大多數(shù)安裝商并沒有建立起完善的運(yùn)維體系，運(yùn)維主要依靠客戶反應(yīng)問題，公司解決問題的辦法，售后在目前為止都有很好的響應(yīng)。

大多數(shù)公司沒有第三方監(jiān)控系統(tǒng)，主要依靠逆變器自帶數(shù)據(jù)收集器來實(shí)施數(shù)據(jù)查詢，客戶對(duì)app使用頻繁。

十二、電費(fèi)和補(bǔ)貼結(jié)算情況調(diào)查

清徐縣目前并不簽購售電合同，補(bǔ)貼結(jié)算到位但不及時(shí)，每季度一結(jié)，季結(jié)后一到兩個(gè)月發(fā)放電費(fèi)，有發(fā)電量核對(duì)單，未開具發(fā)票。

十三、戶用光伏發(fā)展方向建議

（1）差異化發(fā)展

目前各大廠商蜂擁而至，進(jìn)軍戶用光伏，口號(hào)目標(biāo)都很高大上，但是并不接地氣，帶有一定的盲目性，事實(shí)證明一年多來，清徐縣除了漢能做的比較成功外，其他一線廠家代理基本都比較失敗，一個(gè)重要的原因就廠商產(chǎn)品之間大同小異，老百姓對(duì)晶硅品牌并沒有什么太深的印象。漢能的成功部分源于薄膜電池的差異性，如果有晶硅廠商有家可以專注雙玻組件或者防水組件的推廣，獨(dú)辟蹊徑，或許也能打開市場(chǎng)。

（2）金融先行

基于光伏產(chǎn)品投資大，回報(bào)慢，時(shí)間長而農(nóng)戶資金有限且抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的特點(diǎn)，現(xiàn)在戶用光伏的競(jìng)爭(zhēng)一定意義上已經(jīng)成為金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，哪家貸款政策更人性化，哪家便會(huì)獲得客戶的芳心。目前，清徐縣幾乎所有的新安裝客戶都選擇了貸款。

（3）租賃回購模式

光伏產(chǎn)品是一款投資產(chǎn)品，而主戰(zhàn)場(chǎng)又在沒有投資觀念的農(nóng)村，如果等農(nóng)民都有了投資理念并做好接受一定風(fēng)險(xiǎn)的心理準(zhǔn)備，那開發(fā)過程將很是緩慢艱難，而且補(bǔ)貼退坡留給各大廠商的時(shí)間并不多，不如換個(gè)思路，先租賃用戶屋頂建設(shè)，用戶可以在接下來的時(shí)間里考慮回購電站，等什么時(shí)候用戶覺得光伏產(chǎn)品還挺不錯(cuò)，什么時(shí)候按折舊價(jià)買回來。

原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（坎德拉學(xué)院）：戶用光伏發(fā)電應(yīng)用調(diào)查報(bào)告（山西站）